止戈

看了王通：阿里巴巴必然走向衰落这篇文章。第一次以新的角度(流量)去思考阿里巴巴，才发现很多事情并不是我想象的那个样子。

(一)阿里巴巴的收入来源

阿里巴巴是在香港上市的企业，公开的年报显示会员服务是其主要的盈利点。（年报见附录）

a:会员数量

其中“中国供应商”会员费是5万/年，

中国供应商的另一个版本出口通(Gold Supplier)的价格为19800元/年，

“诚信通”会员费是：企业会员2800元/年（USD 410/年），个人会员2300元/年

b:会员费用

截至2009年6月30日止，阿里巴巴的会员费中：

“国际诚信通”会员19219名、“中国诚信通”会员441,799名、“Gold Supplier会员”70,453名。

C:以上半年阿里报表计算得到整年的总收入：

(50 000 * 19 219) + (2 800 * 411 799) + (19 800 * 70 453) = 3 508 956 600

因为这是一年的收入，除以2以后与阿里年报的半年盈收1,714,902相差无几。

d:即可以认为阿里巴巴的主要，应该说要绝大部分的盈收来自于收费会员服务。

(二)为什么选择阿里巴巴付费会员

在早期，那些外贸企业之所以肯爽快的付费，是因为在阿里巴巴上确实有效果。而这种效果，来自于大量优质的国外买家的流量。

——-引用自sem一家之言。

教科书上说：企业之所以会付钱，是因为可以通过付出得到相应的回报。

用我的话说：即可以在通过在阿里巴巴上面做付费会员，从而带来客户得到回报。

用“专家”的话：带来网站访问流量。

潜在用户与用户

带来的流量只能说是潜在用户，并不是每个过来的用户都会最终成为你的客户，拿起电话，敲下email询价的只是其中的一部分。

经过半年时间的seo和adnsese经历，在足够大的基数下，固定比例的潜在用户会成为你的用户。如:adsense中2.5%的访问者会点击广告给你创造收益。

1：流量来源分析

阿里巴巴的流量哪里来的？以google antylics分析的归类可以分为这三类：

a:客户直接进入

b:搜索引擎带入

c:其它推荐网站

根据网站上面收集的信息（这部分并不十分严谨，但是我不是阿里巴巴网站管理员没办法拿到确切的数据，只能去看别人的分析），阿里巴巴的大部分流量来源是通过seo从搜索引擎带入的，另一方面也在做着投放广告等方式进行付费的流量引入。

（1）seo方式是免费的，但是要相应地配备人员，但是相对于阿里巴巴的庞大网站而站而言，依旧可以被认为是零成本。切换至英文google,搜索工业用品，很多时间阿里巴巴的页面都可以第一页找到，甚至是第一二位。

（2）如果是通过投放广告等方式，既然是商业行为，阿里巴巴购买的广告流量的价格肯定是大大低于会员收费的。

即换言之：相对于50000一年的会员费，如果将这些钱投入到adsense上面所带来的流量肯定比阿里的流量大。

但是这里存在的一个问题是社会分工必然有其合理性。专业的事交给专业的人去做。无论是seo,还是广告投放涉及到的一些关键词选择，目标群体等一系列事情，不是每个外贸企业都有能力去做，并做得那么好的。

以上观点基于一个不能确定的假设：阿里巴巴的主要流量来源是seo,和广告。

但是，从阿里巴巴搜索雅虎中国，3721等一系列行径来看，这个假设是有存在的依据的。因为它扔大把大把钱的地方，甚至于割出自己巨额股份只能是对它发展生死悠关的死结。

这里感觉阿里巴巴就像一个街头小贩，通过各种方式偷蒙拐骗来流量，然后转售给会员。记得当初马云那猴子来我们学校讲座时，我还是挤在台阶上听的，一脸地崇拜。觉得真像他所说的:alibaba很好记，有一个阿里巴巴与四十大盗的故事，又是一个元音字母结尾的，不论哪国人都能一下记住。

2：成功在于营销

现在换一个角度来看却显得很假，alibaba的成功或许可以归结为其营销。而马云那猴子也是只差于史玉柱的营销天才了。

a:阿里巴巴中文站上面，某某成功创业的软文总在最醒目的位置。干什么？让你也去创业，也去用阿里巴巴会员。却不提成功的比例有多少，永远只是光辉形象在闪耀。

b:自从胡戈的视频开始后，网络上陆续出现了阿里巴巴的视频。也都是宣传自己的。目的同上。有些画面唯美，意境不错，我自己的博客上面还贴了些。

举上面两例，而不举其它轰炸式营销，以及一些常见的营销手段的比较只是想说明，阿里巴巴这个巨人对环境的敏感度还是比较高的，觉得有用的营销手段会马上投入。

总言之：企业选择做阿里巴巴的会员一方面是因为阿里巴巴的确能给他们带来收益。而另一方面因为自身对网络环境的不了解，不能判定出各种网络营销方式（b2b平台,seo,广告)之间的成本收益核算。而阿里巴巴的强势宣传则是其成功的另一方面。

summer

现在回到刚才开题的问题：阿里巴巴是否走向衰落。文中我有提及，阿里巴巴这个巨人的反应速度是比较灵敏的，而其也在努力进行着业务的多员化。或许王通想讨论的是应该是阿里巴巴这种模式：即低价或者免费得到流量再通过会员制进行收费的商业模式。

1:

阿里巴巴自己本身有一定知名度和美誉度，以及其的alitalk工具，很大一部分用户已经成为网站的黏性用户，即可以认为是流量来源中的a直接访问的用户量肯定在稳步提升。极端的情况就像：淘宝现在可以很狂地对百度说：我不许你的robot来访问了！

2:

对于企业来说：即使差点，只要能给我带来收益，这个投入产出比不是特别夸张他们就会做下去。而像我们楼下的陈总是诚信通的发起人之一，他至今在网络上只做了阿里巴巴一个平台，其作用是诚信通有一个企业认证机制，成了变相的营业执照副本。

3:

企业主不了解，流量，广告，b2b的实质内容。至少我是到了今天才学着从流量这个角度去思考阿里巴巴的运营模式。更何况那些做实业的企业老板呢。还是那句话：专业的事交给专业人去做。

我并不觉得阿里巴巴现在有明显的迹象走向衰落，更多的压力来自于他的竟争对手，而不是这种商业模式本身。

阿里巴巴年报：http://ir.alibaba.com/ir/home/financial_operating.htm